Code formation : VEN-20
Durée : 2J / 14H
Prix/Per. : 950 € HT
Groupe de : 6 max
Formateur :
Consultant expert en relation client et techniques de vente. Formateur confirmé.
Consultant expert en relation client et techniques de vente. Formateur confirmé.
Objectifs :
Maitriser une méthode éprouvée et les règles fondamentales pour mener des négociations commerciales avec aisance.
Maitriser une méthode éprouvée et les règles fondamentales pour mener des négociations commerciales avec aisance.
Profil stagiaire :
Technico-commerciaux, ingénieurs commerciaux, responsables comptes clés devant négocier des contrats, marchés avec justesse et forts enjeux.
Technico-commerciaux, ingénieurs commerciaux, responsables comptes clés devant négocier des contrats, marchés avec justesse et forts enjeux.
Pré-requis :
Avoir une première expérience de la vente.
Avoir une première expérience de la vente.
Formation : Négocier avec succès, techniques et comportements
La négociation en face à face ne simprovise pas ! Cette formation vous propose de maîtriser les différentes étapes dune négociation, les stratégies possibles et leurs mises en oeuvre pour améliorer vos résultats. Egalement, la dimension comportementale et émotionnelle d'un entretien est prise en compte pour développer sa capacité d'influence, de discernement et mieux résister aux pressions.
Compétences visées :
- Connaître les différentes étapes incontournables d'une négociation.
- Savoir justifier le prix, vendre la valeur ajoutée pour défendre sa marge.
- Maîtriser les aspects psychologiques d'une négociation en face à face.
Programme de la formation :
Les différents types de négociation :
Que signifie gagner en négociation ?
Dépendance et interdépendance du négociateur.
L'importance relative du prix.
Préparation de la négociation :
Que doit-on préparer et comment ?
Déterminer les enjeux et les objectifs
Bâtir une stratégie et identifier la valeur ajoutée.
Peaufiner l'argumentation, les questions
Les techniques de négociation :
Gestion des concessions et contreparties
La notion d'exigence
Osez dire « Non » , le point de rupture
La stratégie des paliers, les pivots factices
Les étapes et les règles à respecter :
Le démarrage de la négociation
La conduite de la négociation, créer une synergie gagnant / gagnant,
La conclusion, finaliser un accord
La gestion du temps, emporter la décision
La dimension psychologique de l'entretien :
Les jeux de pouvoir, les manipulations, la pression relative aux enjeux
Identifier les différentes attitudes, gérer les réactions émotionnelles
Rétablir un climat favorable et être persuasif.
Choix pédagogiques :
Apports théoriques ponctués de nombreux exemples et d'études de cas.
Mise en situation.
Méthode participative et vivante.
Méthode participative et vivante.
